有客流才有成交，当终端门店没有进店量的时候，作为老板店长应该怎么办呢？对于大品牌来说，可能有职业经理人操心这个事情，但对于很多中小店铺来说，没有这些操盘手咋办？

    一找     

（一）环境分析

毫无疑问，没有进店量的一个重要原因是我们的店面。老板们要自问：

• 1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

• 2.你的店面环境顾客是否喜欢？

• 3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

• 4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

这也是经常困扰大家的一个问题：究竟顾客需要的是什么样的产品？

• 1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

• 2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？

• 3.如何找到不同顾客需要的不同产品？

• 4.如何与周边的店面形成产品的差异化？

老板们需要问自己这样几个问题：

• 1.你知道店面的顾客类型是什么吗？

• 2.他们多长时间光顾一次你的店面？

• 3.他们平均在店面的销售金额是多少？

• 4.知不知道他们为什么来你的店面买鞋等？

• 5.你和他们是朋友吗？

这个问题也是老板们需要特别关注的：

• 1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

• 2.他们懂不懂营销或者促销？

• 3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

  
  

•        二研    

发现了影响进店量的问题，那么老板们究竟该怎么做呢？要进行深入地“研”究才能找到解决问题的办法。

可以通过几个方面研究店面顾客消费行为，进而找到解决方案：

• 1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，估计会有重大发现。

• 2.顾客调查，询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

• 3.营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率，以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

• 4.老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的。

店面销售过程中，除了店员的服务态度以外，另一个吸引顾客进店的重要因素就是产品。

• 1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明产品应该是很对路的。

• 2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底，各家店都在打折促销，其实价格都差不多，那就要在服务技巧上下功夫，给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

这个是从内部找原因，主要表现在：

1.公司或店面有没有懂营销或者促销的人？这在很大程度上影响店面的进店量。

2.有没有会组织活动的人？一个活动如果组织得不好，顾客感觉会很差，吸引顾客进店的效果自然也不好。

做什么知道了，怎么做也有办法了，那么如何保证执行到位哪？这就需要监“督”来实现。建议可以从这几个方面考虑：

做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。那该如何做？

• 1.一次营销一类顾客：不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动，要精准的定位，让该来的人来。

• 2.量身定做具体的内容：给一个他们参与的理由：省钱、学知识、占便宜、交朋友等。

• 3.方法：最好可以改变一下过去的习惯，不要只发单页和路演等，可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。

让员工执行目前是最痛苦的事，因为不习惯。个人的建议是：

• 1.谈顾客感兴趣的生话题，顾客没有兴趣活动是成功不了的。

• 2.用智能机发布和邀约顾客：不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客，最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。

• 3.每位员工的邀约效果都要登记，可适当给予一定奖励。

建议评估从两个方面考虑：

• 1.是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

• 2.有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力！

没人进你的店，顾客流失的10大原因！

1  穿着打扮过分随意

导购员的衣着有时候是影响顾客购买心情的一个原因，因为门店的装修与销售与导购人员的穿着，是客户的第一个印象，尤其是人员的穿着与打扮。穿着差、没品位的销售与导购人员，看起来让顾客觉得不够专业，不会有好的服务与专业。

很多顾客都很讨厌太过油条与吹嘘的销售人员或导购员，他们往往说话术就像背书一样，直是职业的播报员。客户是会有感受的，只是不说出来而已，面对客户只要有问必答，附带注意事项就可以啦，千万别太过于油条与忽悠地表现。

有的导购员看见客户进门，就先掂量一下顾客，再决定是否进行导购与推销。记住“进门就是客”的道理，认认真真做好接待的工作。很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的。

很多门店推销的时候，喜欢用“总监打折法”吸引客户。不过现在很多顾客都知道了这个把戏，所以效果比较差。最好还是老老实实解答客户的问题与解答、产品试验与感受示范。

导购员的产品专业水平和销售技巧不够，甚至一问三不知，往往容易给客户一种不信任的感觉。

有的店员认为自己店里产品较贵，对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理，甚至用“你买的起吗?”的眼神看着顾客，造成了很不良的影响。当然还有一种刚好相反，拉着顾客离别多年的乡亲一样，吓得客户“快跑为妙”。

有些门店在培训的时候，告诉导购员别太过于热情跟顾客打招呼，让客户自己选购慢慢逛，不要打扰客户，其实那是不对的，热情打招呼与适当地导购指引，是专业的导购员必备的专业技巧与基本礼貌，也是一种对客户的尊重表现，让客户宾至如归的感受，才是客户需求的也是我们想要达到的目的。

客户抱怨处理的不佳或者不及时，等于在赶走顾客。客户抱怨技巧跟销售技巧一样的重要，抓住一个抱怨的客户，赢得十个转介绍的客户;失去一个抱怨的客户，会增加十个帮您做负面信息的宣传员。

打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法，专业、负责的说法与态度，客户是看得到、听得到、感受得到的，千万别把客户当傻瓜或者冤大头，别以为客户都不懂行，现在的客户有的是钱和时间，人家可是货比三家过来的，还是把专业的产品知识与服务做好，忽悠与过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了，正规、老实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。

了解客户的需求满足客户的需要是客户的所需，而不是“老王卖瓜，自卖自夸”的销售话术与导购技巧。了解客户的需求，再找出自身的产品优势，以优质的导购技巧满足客户的需求，才是百分百的准确销售法。